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Die Telekommunikations-Fachzeitschrift Telecom Handel hat in ihrer aktuellen Ausgabe einen Bericht zum Thema “Healthcare” verfasst. Hier ein kleiner Auszug.

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Möglichst kein Risiko eingehen

Holger Bachert wiederum ist ein alter Hase im Geschäft: Der Geschäftsführer der ComTel Systemhaus GmbH & Co. KG im badischen Philippsburg hat sich bereits 1999 auf die Implementierung und Wartung von ITK-Anlagen  im  Healthcare-Bereich  spezialisiert, rund 65 Prozent seines Umsatzes macht  er  dabei  mit  Pflegeheimen,  die  Geschäfte im Krankenhaussegment tragen etwa 35 Prozent zum Umsatz bei.

Zu seinen Angeboten gehören Telefonie, Notruf, TV und  Internet  am  Krankenbett.  Zusätzlich übernimmt er für die meisten seiner Kunden  auch  die  Wartung  der  Anlagen.  „Im Krankenhausbereich  nehmen  95  Prozent der Kunden diesen Service in Anspruch, in der Altenpflege etwa 80 Prozent“, berichtet Bachert. Damit ist das Service-Geschäft im Healthcare-Markt  deutlich  verbreiteter  als in anderen Branchen, „denn die Verwaltungen möchten kein Risiko eingehen“, so Bachert. Allerdings sind die Investitionen für Bachert enorm: Rund 20 seiner insgesamt 90 Mitarbeiter sind alleine für die Wartung der Anlagen verantwortlich, davon acht Mitarbeiter für den First-Level-Support rund um die Uhr, an sieben Tagen die Woche.

Und Bachert nennt noch eine weitere Herausforderung.  „Von  der  Angebotsabgabe bis zur Entscheidung dauert es in der Regel neun Monate, manchmal sogar länger“, berichtet er. Die Folge: „Wer im HealthcareMarkt erfolgreich sein möchte, braucht vor allem  einen  langen  Atem.  Alleine,  um  in der Branche Fuß zu fassen, dauert es zwei bis fünf Jahre“, erklärt der Badener weiter.

Denn in diesem Bereich gibt es einen kleinen Kreis von Beratern, die für die Träger die Ausschreibungen machen – diese gilt es erst einmal von den eigenen Leistungen zu überzeugen. „Auch ist es nützlich, die Sprache  der  Ausschreibungen  dechiffrieren  zu können“,  so  Bachert.  Denn  in  vielen  Fällen favorisiert der Berater bereits im Vorfeld ein bestimmtes System, und wenn das Angebot dann nicht auf diese Lösung abzielt, so scheidet es oftmals von vornherein aus. „Bei drei Viertel aller Ausschreibungen ist die Anlage bereits vorgegeben. Wenn man das nicht erkennt, dann ist man von vornherein aus dem Rennen“, so die Erfahrung des Systemhaus-Chefs. Dabei sei häufig ein anderes Produkt deutlich besser für das Projekt geeignet, „die größte Herausforderung für uns ist deshalb, dem Betreiber die Optimierungsmöglichkeiten  darzustellen  und sie von unserer Lösung zu überzeugen.“

[…] Den kompletten Bericht gibt es hier als Download oder unter www.telecom-handel.de

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